Za 8 let do 4 zemí: Jak Skladová okna dobývají střední Evropu

Slovensko, Rakúsko, Nemecko, Maďarsko. Za posledných osem rokov sa e-shop www.skladova-okna.cz rozšíril do týchto štyroch krajín. Tím Export Pilots stojí po ich boku od roku 2014 a starostlivo analyzuje cestu úspešného vstupu na vybrané zahraničné trhy. Výsledkom je, že e-shopy už vybavili viac ako 17 500 objednávok zo zahraničia.

Kam expandovať so Skladovými okny?

Analýza zahraničného trhu je základom, bez ktorého je výber krajiny pre expanziu stávkou do lotérie. Preto sme sa pri rozhodovaní o tom, kde by mohli sklady preraziť v zahraničí, podrobne zamerali na kupnú sílu, konkurenciu, potenciál zákazníkov a na možnosti platenej reklamy.

Hneď ako sme mali užšie portfólio krajín (vrátane Nemecka, Rakúska, Maďarska, Chorvátska a ďalších stredoeurópskych krajín), začali sme riešiť praktické a jazykové otázky vstupu na zahraničný trh. To viedlo ku komplexnej analýze možností expanzie, podľa ktorej Skladová okna vstúpila na slovenský trh v roku 2014, do Rakúska o rok neskôr, do Nemecka v roku 2017 a do Maďarska v roku 2020.

Lokalizácia ako základ úspešnej expanzie

Naše niekoľkoročné pôsobenie v prostredí online marketingu v európskych krajinách nás naučilo, že kľúčom k úspechu je, aby sa návštevník na webe cítil ako doma. To znamená, že majú na výber zo svojich obľúbených spôsobov platby, dôveryhodného dopravcu za prijateľnú cenu alebo že obchod získal certifikát, ktorý je na miestnom trhu cenený. Stručne povedané, nestačí preklopiť českú verziu elektronického obchodu do cudzieho jazyka a očakávať, že sa objednávky len tak pohrnú.

V Rakúsku sme napríklad kvôli správnej lokalizácii certifikát TrustedShops (certifikát bezpečnosti a transparentnosti v digitálnom svete), pravidelne sa zameriavame vývoj obsahu, najmä podľa analýzy kľúčových slov, pretože počítame s tým, že väčšia časť cieľovej skupiny potrebuje sledovať informácie o výbere okien a inštalácii, a na všetkých mutáciách používáme hreflang – atribút, ktorý informuje vyhľadávače o tom, v akom jazyku je daná stránka použitá, a zaručuje tak, že sa stránka zobrazí správnym používateľom.

Vo všetkých krajinách vyberáme marketingové kanály vhodné na oslovenie cieľovej skupiny a cielenú reklamu podľa regiónov, aby sme vyhodnotili záujem v jednotlivých oblastiach a prispôsobili našu stratégiu predaja, ktorú pravidelne konzultujeme so spolupracujúcimi rodenými hovorcami v príslušných krajinách. Pre Rakúsko sme zostavili zoznam stavebných portálov, pre ktoré sme pripravili PR materiály, a teraz skúmame podobné možnosti v Maďarsku.

Ako funguje rozšírenie skladu v praxi

Recenzie zákazníkov, z ktorých jednu sme si ukázali vyššie, sú dôležitou spätnou väzbou pre zahraničné e-shopy, ale bez sledovania a vyhodnocovania štatistík to nejde. Jedným z najdôležitejších ukazovateľov je počet objednávok. Napríklad slovenský e-shop Skladové okná vybavil za za necelých osem rokov viac ako 11,5 tisíce objednávok, rakúsky Fenster Sofort za necelých sedem rokov vybavil viac ako 4 tisíce objednávpk a vo väčšine medziročných porovnaní bol trend stúpajúci, ako ukazuje nasledujúci graf.

Napríklad metrika používateľov, ktorá sleduje počet návštev webovej stránky pomocou jedinečného súboru cookie, ukazuje, či sa e-shop presadzuje v zahraničí a či má dostatočný a rastúci počet návštevníkov z organického vyhľadávania alebo platenej reklamy. Ako príklad sme vybrali údaje z nemeckého e-shopu Fenster Sofort, kde počet používateľov od roku 2017 s menšími výkyvmi rastie.

Ale samozrejme, na to, aby počet objednávok alebo používateľov rástol, nestačí, ak by nakupovali za nízke sumy alebo vôbec. Preto je dôležité porovnanie medzi rastom/poklesom predaja a počtom transakcií. Na sledovanie týchto ukazovateľov používame údaje napríklad z grafov služby Google Analytics (ukážka z rakúskeho e-shopu Fenster Sofort nižšie).

Vďaka dôkladnej analýze a vyhodnocovaniu môžeme spolu s klientom reagovať na zmeny v nákupnom prostredí a aktualizovať stratégiu rozvoja, pretože trendy v online marketingu sa menia z hodiny na hodinu a tí, ktorí váhajú, strácajú svojich zákazníkov v prospech konkurencie.

Z údajov vyplýva, že najťažšie sa z vybraných krajín presadzuje na nemeckom trhu, zatiaľ čo Warehouse Windows si nachádza zákazníkov na Slovensku, v Rakúsku a v poslednom roku aj v Maďarsku. "Rozvoj maďarských a nemeckých e-shopov je pre nás v súčasnosti prioritou, pokiaľ ide o zahraničné projekty," hovorí Petr Borecký, riaditeľ spoločnosti TT Holding, ktorá vlastní spoločnosť Skladová okna.

A s rozšíreniami sme určite neskončili. Uhádnete, ktorú krajinu sme vybrali pre ďalšie mutaci Skladových oken?

O expanziu Skladových oken do zahraničia sa stará

Jan Střítecký Export analyst

 +420 737 447 534

 stritecky@exportpilots.com